Полезно

НАБОР ИЗ ТРЕХ ТРУСИКОВ. ВСЯ ПРАВДА О ПРОДУКТОВОЙ ЛИНЕЙКЕ
Июнь 23, 2016 Новый бизнес, Полезно Юлия Федькина
Вы часто слышите о “воронке продаж”. Да, это сейчас одно из очень модных представлений, как потенциальный клиент становится вашим клиентом. Как из общей массы потенциальных клиентов извлечь тех, кто будет готов заплатить, как увеличить конверсию.

Попробуем посмотреть на воронку продаж под другим углом.

И поможет нам в этом одна история, которую я услышала на выступлении одной прекрасной девушки - мастера по настройке воронок продаж.

Именно логика в ее изложении дала массу инсайтов.

Первый из них - хотите получить клиента, продумайте его путь к вашему продукту заранее. Так в customer journey mapping прекрасно укладывается и воронка продаж, и линейка продуктов и все приемы увеличения среднего чека.

Сейчас девушки будут сильно радоваться, ибо тема им близка, а мужчины смотреть с любопытством, ибо тема им интересна.

Итак, отличный пример, как все устроено, найден в магазине Victoria’s Secret. Идите в ближайший торговый центр, где есть этот магазин и убедитесь сами. Или зайдите на сайт одноименного интернет-магазина.

Что вы видите, войдя в этот магазин? Прилавок, на котором разложены наборы из трусиков - трех или пяти. Цена набора - максимум 15 долларов (в рублях это тоже не очень большая сумма). Какая же девушка может перед этим устоять! И вот здесь девушка попалась на первый крючок - сработали lead magnit и tripwire практически одновременно. Барьер снят - она положила в корзинку набор из трех трусиков, и в полной радости от возможности исключительно выгодной покупки начинает двигаться к кассе, которая находится пока очень далеко.

Что девушка видит дальше? Она видит разноцветные бюстгальтеры, которые стоят 70 долларов. Но у девушки уже есть набор из трусиков, так почему же не подобрать себе симпатичный бюстгальтер, а может быть и не один, а даже два с небольшой скидкой за каждый. Бюстгальтеры играют роль основного продукта в линейке. Дальше начинается самое интересное, ибо движение к кассе продолжается.

Какое женское сердце устоит перед красивым пеньюаром или симпатичной ночной сорочкой? Так хочется быть желанной! Ну ладно, пеньюар не сейчас, но хотя бы чулочки. Так незаметно произведен upsell.

Корзинка постепенно наполняется, девушка все ближе к кассе, а вокруг все такое красивое… Спортивная одежда и одежда для дома - как можно устоять? Или купальник прихватить? Тут нашу путешественницу подстерегает crossell.

Даже пройдя мимо всех этих соблазнов, девушка твердо обещает себе вернуться за всем этим великолепием.

И наконец, когда касса уже так близко, последняя лапка нашей прекрасно бабочки завязла в сладком сиропе. На пути - косметика. Гели для душа, крем для тела - все такое красивое, все так вкусно пахнет… Как не положить в корзинку пару баночек? Так в корзине оказался продукт - “длинный хвост”. Через месяц, а может быть и раньше, крем закончится, и девушка придет в магазин за новой баночкой. Но чтобы ее получить, она снова пройдет весь путь от входа в магазин, где подстерегает новый прекрасный набор трусиков.

Итого - у девушки полная корзинка разных продуктов, каждый из которых играет свою роль в продуктовой линейке. А девушка, заплатив сумму, в несколько раз превышающую ее первоначальную идею по поводу выгодного набора трусиков, полностью счастлива. Ибо она купила самое главное, то, что является главной потребительской ценностью всего набора - идею быть красивой, идею быть желанной. Она полностью удовлетворена и отдала свои деньги в кассу с огромной радостью, потому что ценность ее покупки значительно превышает цену.

И через месяц она вернется сюда за новой порцией маленького женского счастья.

Разве это не прекрасно?

Попробуйте посмотреть на свою продуктовую линейку под другим углом - вы найдете много интересного.

Добавьте плюсов вашему бизнесу!

Юлия Федькина
Управляющий партнер, основатель
BMB-Consulting

Если вы хотите получать наши материалы, оставьте ваши контактные данные. Мы будем присылать только то, что интересно и полезно

Хочу получать
Назад Следующая
Важные рекомендации
client name
Спецпредложение! Вы постоянно находитесь внутри своего бизнеса и часто не замечаете важные вещи. Внешний взгляд позволяет быстро выяснить, чего не хватает в вашем бизнесе, и что можно улучшить.
Хотите узнать объективное состояния вашего бизнеса на текущий момент времени и рекомендации, как активировать точки роста вашего бизнеса?
Получить спецпредложение
Tags
Оставьте комментарий

Top